編者語(yǔ)：博觀拍賣成立于2006年，由于自身珠寶行業(yè)的資源，在拍賣行業(yè)另辟新徑，主營(yíng)當(dāng)代玉雕業(yè)務(wù)，多年來(lái)一直堅(jiān)持這一小塊市場(chǎng)，并做縱深發(fā)展。“無(wú)底價(jià)”拍賣是博觀的一大特色，他們?cè)诒ＷC拍品品質(zhì)的前提下，為買家提供更加寬泛的選擇空間，并通過(guò)與玉雕工作室合作，推廣玉雕大師及其品牌建構(gòu)。用博觀董事長(zhǎng)奧巖的話說(shuō)：“無(wú)底價(jià)只是一種拍賣形式和營(yíng)銷策略，其核心是拍品的品質(zhì)”。

　　蘇州玉雕名家李劍作品 和田玉籽料仿古紋扳指

　　做有品質(zhì)的“無(wú)底價(jià)”拍賣

　　雅昌藝術(shù)網(wǎng)：博觀拍賣的定位是什么?

　　奧巖：博觀拍賣成立于2006年，我們是一家專業(yè)的拍賣公司，專門做珠寶藝術(shù)品拍賣，而且以當(dāng)代為主，這是我們最主要的特征，之所以這么做是因?yàn)槲覀冇兄閷毸囆g(shù)行業(yè)的資源;其次，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，想做精、做好不容易，因?yàn)榇蟮呐馁u公司的征集能力、影響力以及銷售能力都比較強(qiáng)，所以我們另辟新徑，多年來(lái)一直堅(jiān)持做這一小塊市場(chǎng)，做得很縱深。

　　每年年初就會(huì)制定全年的拍賣計(jì)劃，今年一共五場(chǎng)無(wú)底價(jià)拍賣，兩場(chǎng)春、秋大拍，我們公司是非常小的公司，只有12個(gè)人，是很精致的公司。在這五場(chǎng)拍賣會(huì)中，只有“大玩家”和“如日方升”兩場(chǎng)無(wú)底價(jià)拍賣的日期是確定的，因?yàn)?ldquo;大玩家”已經(jīng)做了六年，“如日方升”也已經(jīng)做了四年時(shí)間。“無(wú)底價(jià)”拍賣我們公司做得很早，雖然是無(wú)底價(jià)，但是我們還是追求拍品的品質(zhì)，這是我們的賣點(diǎn)，我們有幾十家戰(zhàn)略合作伙伴，拍品都是各個(gè)工作室和大師的小品，這是其它公司沒(méi)有的，我們并不是隨便找商家要一批東西，每場(chǎng)兩百件拍品，每家兩三件，就有六十家工作室與我們合作，他們拿作品出來(lái)做拍賣，所以說(shuō)在北京任何一家店里不可能看到這么多大師的小精品，這是我們的一個(gè)特色，做無(wú)底價(jià)拍賣最大的特色是保證品質(zhì)，我們每場(chǎng)拍賣會(huì)大概有200張?zhí)柵?，現(xiàn)場(chǎng)來(lái)五、六百人，關(guān)注度很高，平均每件成交在三、四萬(wàn)左右，其實(shí)價(jià)格并不是很便宜。

　　雅昌藝術(shù)網(wǎng)：“無(wú)底價(jià)”拍賣為什么能成為博觀拍賣的一大特色?

　　奧巖：一場(chǎng)拍賣會(huì)中的兩百個(gè)標(biāo)的是從將近五百件作品中篩選出來(lái)的，所以經(jīng)常有很多人會(huì)問(wèn)“真的是無(wú)底價(jià)嗎?”我說(shuō)是的，不用擔(dān)心，為什么我們可以做到這樣?

　　第一：我們的拍品足夠好;第二：吸引的買家足夠?qū)I(yè)，沒(méi)有抱著撿漏的心態(tài)買東西的人，都是真正的玩家，懂的人多，知道一件拍品的市場(chǎng)價(jià)格，三、四萬(wàn)的作品，不可能幾千元買走，面對(duì)這樣懂的人，交流起來(lái)很方便，之所以到這兒來(lái)買是因?yàn)檫x擇性大，價(jià)格是公開的。假如說(shuō)我們單獨(dú)買賣一件作品，我報(bào)價(jià)三至五萬(wàn)，如果你不懂，就不知道我的報(bào)價(jià)是高還是低，但是進(jìn)入拍賣層面就有一百多個(gè)買家?guī)湍氵M(jìn)行判斷，所以無(wú)底價(jià)拍賣最適合錢相對(duì)寬松，但是又不太懂的買家，博觀最大的特點(diǎn)是保證品質(zhì)、質(zhì)量，價(jià)格跟著拍賣走，當(dāng)最后一個(gè)人叫價(jià)到兩萬(wàn)元，你再比他多加一口，比如兩萬(wàn)一，可能多花了一千元，但是品質(zhì)保證，兩萬(wàn)一也是大家公認(rèn)的價(jià)格，所以說(shuō)對(duì)于新的買家在這兒買東西最合適，也最安全。之所以有這么多大家放心將作品委托給博觀，一方面買家專業(yè)，第二，我們這個(gè)平臺(tái)除了賣東西還有更要的是宣傳，圖錄當(dāng)中每一件拍品都會(huì)標(biāo)注作者及其簡(jiǎn)介，這種宣傳對(duì)作者以及他的品牌建設(shè)是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程。

　　無(wú)底價(jià)拍賣是價(jià)格重要還是拍品重要，不能說(shuō)無(wú)底價(jià)拍賣就不去管拍品的品質(zhì)，這是極不負(fù)責(zé)任的，無(wú)底價(jià)拍賣只是運(yùn)營(yíng)的形式，關(guān)鍵是看拍品的質(zhì)量，這是核心。無(wú)底價(jià)拍賣不是什么了不起的事情，關(guān)鍵是拿什么樣的拍品。今年開始，以北京為代表，各大珠寶城都在組織自己的拍賣會(huì)，是否有資質(zhì)先不說(shuō)，首先拍品就不入眼，和甩貨一樣，我認(rèn)為這對(duì)買家是不負(fù)責(zé)任，雖然博觀也是在天安天地珠寶城進(jìn)行拍賣，但我們僅僅是用這塊場(chǎng)地，借用拍賣帶動(dòng)這兒的人氣，所有的拍品組織和運(yùn)營(yíng)都是獨(dú)立的，與珠寶城沒(méi)有任何關(guān)聯(lián)。我們每次的拍賣會(huì)，觀看預(yù)展能來(lái)一兩千人，拍賣現(xiàn)場(chǎng)有五、六百人，對(duì)于新的珠寶城而言是很大的客流的帶動(dòng)。

　　拍賣是一種營(yíng)銷模式，什么都可以拍，無(wú)底價(jià)、有底價(jià)都很正常，這是拍賣形式，但關(guān)鍵是拍品要過(guò)關(guān)，真假要過(guò)關(guān)，我們以無(wú)底價(jià)的形式做拍賣是要給大家一個(gè)更加寬泛的選擇空間，但是今年我發(fā)現(xiàn)變成了一種很低檔的促銷手段，所以我們也很無(wú)奈，但我們真正做的是有品質(zhì)的無(wú)底價(jià)拍賣，與目前市場(chǎng)上的有很大的不同。

排行榜刺激大師品牌競(jìng)技

　　雅昌藝術(shù)網(wǎng)：第一場(chǎng)無(wú)底價(jià)拍賣是什么時(shí)候開始的?

　　奧巖：六年前，我們策劃第一場(chǎng)“大玩家”專場(chǎng)拍賣，全部是中國(guó)玉雕大師的個(gè)人小品，當(dāng)時(shí)很多人都很難買到大師的作品，所以我們號(hào)召大師們拿出些小東西來(lái)拍賣，“大玩家”，大家玩，玉本身就是玩的藝術(shù)。從那以后，因?yàn)閺拇髱熌钦骷瘉?lái)的作品品質(zhì)還不錯(cuò)，我們就堅(jiān)持做下來(lái)，到第三年的時(shí)候，很多還不是大師的藝術(shù)家也想拿作品來(lái)拍賣，我們就策劃了另外一個(gè)專場(chǎng)“如日方升——實(shí)力派玉雕名家”，這些人雖然還沒(méi)有名號(hào)，但是做的也不錯(cuò)，所以叫“如日方升”，這幾年已經(jīng)成為北京國(guó)際珠寶展的重頭戲，也是每年很有特色的一個(gè)活動(dòng)。

　　雅昌藝術(shù)網(wǎng)：當(dāng)初在和這些玉雕大師談的時(shí)候，他們接受這種冒險(xiǎn)性質(zhì)的拍賣嗎?

　　奧巖：一開始也有顧慮，無(wú)非是顧慮價(jià)格的高低，我么就做說(shuō)服工作，“你們都很有名氣，應(yīng)該沒(méi)問(wèn)題的。”同時(shí)也因?yàn)閰⒓颖本﹪?guó)際珠寶展的人很多，最多的時(shí)候一天有十多萬(wàn)人，所以我認(rèn)為沒(méi)問(wèn)題，但是第一次做心里還是懸著，后來(lái)發(fā)現(xiàn)這個(gè)形式非常好，當(dāng)一場(chǎng)拍賣會(huì)有五十張?zhí)柵频臅r(shí)候，心里就有底了。退后一步講人都很俗，都想撿漏，當(dāng)一個(gè)杯子放在那的時(shí)候，我們對(duì)它的價(jià)格會(huì)有基本的判斷，比如說(shuō)一塊錢，當(dāng)標(biāo)價(jià)五毛的時(shí)候，大家都會(huì)想買。所以第一年做完之后我們就知道這件事情可以繼續(xù)做。

　　大家都非常關(guān)心，無(wú)底價(jià)賣虧了怎么辦，這是我們一直強(qiáng)調(diào)的這個(gè)平臺(tái)的作用，做一場(chǎng)拍賣會(huì)，除了每件拍品應(yīng)有的價(jià)值以外，還有非金錢的意義。我們每次會(huì)在圖錄上做上一期拍賣的成交排行榜，很多人會(huì)關(guān)注“我上榜了嗎?”，人是既怕PK有愛(ài)PK的，這是一個(gè)狀態(tài)，這個(gè)榜單雖然只是一個(gè)小刺激，但是大家很關(guān)注，重要的是鼓勵(lì)大家向上，有進(jìn)取心。博觀拍賣之所以有這么大的凝聚力，與這么多的工作室合作，我不忌諱將這些名單公布出來(lái)，很多人也會(huì)去找到這些工作室，我也不怕，博觀一年能拍多少件作品，我們給工作室提供更大的宣傳力度，沒(méi)什么不好的，這也是為什么我們可以很平和，第二我們很有自信，我們做拍賣沒(méi)問(wèn)題，所以不擔(dān)心客戶直接到工作室買東西，藝術(shù)家賣得越好越愿意和我們合作，因?yàn)槲覀儠?huì)給他帶來(lái)廣告宣傳，我們一年的需求量很小，他們自然會(huì)把好東西留給拍賣，資源是相互的，所以我們很坦然將合作伙伴公布出來(lái)，這也是我們能吸引更多上游資源的一個(gè)重要原因。

　　除了與客戶保持好的關(guān)系，還有一點(diǎn)很重要，我們的回款特別快，這是我們的一大特點(diǎn)，一個(gè)月之內(nèi)，我們會(huì)把所有的拍品結(jié)款，除了個(gè)別現(xiàn)象。

　　雅昌藝術(shù)網(wǎng)：這與拍賣的金額不大有直接關(guān)系吧?

　　奧巖：這與金額大小有關(guān)聯(lián)，但不是絕對(duì)的，我們也有一百多個(gè)買家，得益于幾個(gè)方面的原因：首先我們的買家素質(zhì)很高;第二，行內(nèi)買家多，大家都很熟悉，圈里人講究臉面。我在珠寶圈很多年，經(jīng)常是幾百萬(wàn)、上千萬(wàn)的東西，先拿走，后付錢，我們有句話說(shuō)“從別人那拿多少錢的東西說(shuō)明你這個(gè)人值多少錢”，不是指身價(jià)，完全是一個(gè)人的誠(chéng)信度，所以行圈里不會(huì)賴著不給錢。我們拍賣經(jīng)常是先提貨后付款，因?yàn)楹芏嗤獾氐馁I家，錢隨時(shí)可以給，拍品再跑一趟來(lái)拿很麻煩，所以每次拍賣完我會(huì)簽很多單子，從來(lái)不擔(dān)心買家拿走不給錢，這是行圈里認(rèn)同的現(xiàn)象;第三，我們催得緊，一個(gè)星期之后沒(méi)付款的就開始催，一點(diǎn)不客氣，“某某您好，您競(jìng)買的作品已經(jīng)過(guò)去一周了，我們?nèi)熘畠?nèi)必須結(jié)款，請(qǐng)您配合。”大家都一樣，有些有個(gè)別原因，但是我一定告知你，需要按期付款，首先要有自己的態(tài)度，不能由著客戶來(lái)，所以我們基本上是在三十天內(nèi)將拍賣款收回來(lái)。金額小是一方面，主要還是圈子的相對(duì)和諧，另外買珠寶的人也和買其它藝術(shù)品的不一樣。

　　以小拍帶動(dòng)大拍

　　雅昌藝術(shù)網(wǎng)：2006年成立拍賣公司，除了本身在珠寶行業(yè)的資源外，當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境是怎樣的?

　　奧巖：當(dāng)初的定位是做專業(yè)的珠寶拍賣機(jī)構(gòu)，時(shí)至今日，中國(guó)大陸的珠寶、玉石拍賣仍然很差，只不過(guò)我們堅(jiān)持下來(lái)了。在國(guó)外，佳士得、蘇富比的珠寶占有非常重要的位置，90年代，香港的珠寶、翡翠占成交額的半壁江山，現(xiàn)在的比重稍微有所下降，但仍然是佳士得、蘇富比的重要拍品，這與西方人的消費(fèi)習(xí)慣有關(guān)系。

　　而國(guó)內(nèi)人大多不懂珠寶，沒(méi)有那么純粹的喜愛(ài)，市場(chǎng)好的時(shí)候，我們跟著享受紅利，現(xiàn)在形勢(shì)不好，市場(chǎng)也下來(lái)了，這也是為什么今年加大做無(wú)底價(jià)拍賣的原因。原來(lái)一年只做一場(chǎng)，今年做了四場(chǎng)，加上“大玩家”就是五場(chǎng)，這也是為了改變，今年年初的策略就是“以小帶大”，以小拍帶動(dòng)大拍，大拍是做品質(zhì)，做形象，小拍是維持公司的正常運(yùn)營(yíng)，而且在客戶積累中，小拍中也能看見(jiàn)大拍的客戶，所以我們的無(wú)底價(jià)拍賣也不敢掉以輕心，非常認(rèn)真地在做。

　　雅昌藝術(shù)網(wǎng)：如何區(qū)分大、小拍的拍品?你們又是如何去工作室挑選作品的?

　　奧巖：大、小品最大的區(qū)別就是品質(zhì)，品質(zhì)體現(xiàn)在最后就是價(jià)格。與工作室的關(guān)系好，這是我們最大的優(yōu)勢(shì)，我們?nèi)スぷ魇艺嬲慕袚屫洠际翘糇詈玫?，有時(shí)候不行也要拿，這是客人們所不能做到的。

　　雅昌藝術(shù)網(wǎng)：你們舉辦過(guò)這么多場(chǎng)拍賣會(huì)，拍品重復(fù)出現(xiàn)的比例是多少?

　　奧巖：非常少，1%都不到，這是珠寶行業(yè)最大的特點(diǎn)，不像書畫會(huì)重復(fù)拍賣，這些作品拍出去，基本上會(huì)沉淀下來(lái)，珠寶就是一個(gè)玩的東西，沒(méi)有那么多人靠這個(gè)投資賺錢，這也是為什么買家能迅速結(jié)款的原因。

　　雅昌藝術(shù)網(wǎng)：純粹是一種消費(fèi)的概念?，F(xiàn)在的買家群體有哪些?

　　奧巖：大部分都是對(duì)這個(gè)門類非常喜歡的。根據(jù)這幾年的統(tǒng)計(jì)，每一場(chǎng)拍賣會(huì)有一半老客戶，一半新客戶。我們每次做完拍賣會(huì)有四個(gè)統(tǒng)計(jì)報(bào)告，一個(gè)是拍品分析報(bào)告，總價(jià)多少，十萬(wàn)元以上多少件，五萬(wàn)以上多少件，會(huì)有非常明細(xì)的分析報(bào)告;第二是客戶分析報(bào)告：這次來(lái)多少人，有多少新客戶，辦牌的有多少新客戶，多少老客戶，老客戶買多少，新客戶買多少，客戶購(gòu)買排行榜等等;第三是廣告投放評(píng)估報(bào)告：投放的廣告主要落實(shí)到人上，來(lái)拍賣的人會(huì)有統(tǒng)計(jì)，了解信息的渠道是哪里，會(huì)做一個(gè)廣告的榜單;最后一個(gè)是現(xiàn)場(chǎng)分析：比如這次來(lái)了12個(gè)工作人員，人夠不夠，有什么問(wèn)題，音箱、燈光怎么樣，我們都會(huì)做分析，為什么每次都會(huì)調(diào)整，上次準(zhǔn)備了三百把椅子少了，后面還站著50幾個(gè)人，下一次可能會(huì)增加到320把，每次都會(huì)有報(bào)告，就是靠經(jīng)驗(yàn)的積累，同樣的問(wèn)題不做分析，下次還會(huì)犯同樣的錯(cuò)誤。

　　雅昌藝術(shù)網(wǎng)：你們長(zhǎng)期在天安天地珠寶城舉辦拍賣會(huì)，周邊的商家是否也找你們合作?

　　奧巖：有，他們也愿意參與，我們也愿意讓他們參與，但是商家能夠適合拍賣的東西很少，首先他們拿出來(lái)的東西我們選不上，第二，他們還是有心理壓力，不像工作室的訴求是兩方面，賣東西僅僅是一個(gè)過(guò)程，更多的是賣品牌，這些商戶沒(méi)有品牌，只是要銷售產(chǎn)品，所以不適合，這就是我們和其它拍賣不一樣的地方，我們真的是從作者手上征集作品，我們的訴求是兩方面，銷售和品牌。

通過(guò)拍賣建立玉雕的品牌體系

　　雅昌藝術(shù)網(wǎng)：博觀如何通過(guò)拍賣提升玉雕藝術(shù)家的市場(chǎng)知名度，你們又是如何挖掘新人的?

　　奧巖：中國(guó)玉雕大師的圈子中，或多或少都會(huì)和博觀有關(guān)聯(lián)，只是程度不一樣，至少我們是非常重要的推手。而對(duì)于新人的挖掘，是人才總是要露面的。我們每年都在征集作品，大量的人在送拍，一看東西就知道作品還不錯(cuò)，原來(lái)沒(méi)見(jiàn)過(guò)，問(wèn)問(wèn)這個(gè)人是在哪，人品怎么樣?我們有一個(gè)原則“人比好不做，東西不好不做，錢不好不做”。圈子中老一代的經(jīng)常會(huì)給我們推薦新人，他們也有帶動(dòng)作用，博觀已經(jīng)是大家公認(rèn)的平臺(tái)，愿意在這個(gè)平臺(tái)推廣。

　　雅昌藝術(shù)網(wǎng)：博觀拍賣既然是一個(gè)推廣的平臺(tái)，會(huì)不會(huì)出現(xiàn)作價(jià)的情況?

　　奧巖：所有能夠進(jìn)來(lái)的新人跟著大形式的紅利已經(jīng)足夠好了，根本用不著作價(jià)，因?yàn)槲疫@里有兩百個(gè)買家，這些買家并不知道哪個(gè)人最好，也不是所有人都知道哪個(gè)人是第一梯隊(duì)，哪些是第二梯隊(duì)，只知道進(jìn)了這一場(chǎng)拍賣會(huì)，所以第三梯隊(duì)的人往往是跟著第二梯隊(duì)、第一梯隊(duì)享受整體效益，根本不需要;第二，我堅(jiān)決反對(duì)，如果愿意，就交25%的傭金，原則上我也不允許這樣做，因?yàn)閳?chǎng)上的買家足以滿足他的價(jià)格需求，再加上我們將他列入戰(zhàn)略合作伙伴，這本身就是附加值，根本用不著做價(jià)格保護(hù)，我們與工作室的長(zhǎng)期合作，讓他們對(duì)價(jià)格有認(rèn)知，更重要的在于如何在這個(gè)平臺(tái)上進(jìn)行品牌推廣。

　　雅昌藝術(shù)網(wǎng)：工作室會(huì)專門為拍賣會(huì)做小品類的作品嗎?

　　奧巖：這是我們一直需求和引導(dǎo)的，給博觀拍賣定制作品，這也是他們的新品發(fā)布會(huì)，是品牌推廣的地方，所以他們不是單純把拍賣看成銷售，這就是我們?yōu)槭裁磁c其它拍賣不同，為什么將這么多戰(zhàn)略合作伙伴公布的原因。

　　雅昌藝術(shù)網(wǎng)：博觀拍賣幫助玉雕大師建立品牌體系?

　　奧巖：我們是一個(gè)綜合的平臺(tái)，包括博觀廣告、“天工獎(jiǎng)”、拍賣、品牌、個(gè)人等等，所以我們不是單純靠誰(shuí)的價(jià)格賣東西，我們是一個(gè)整體。

　　雅昌藝術(shù)網(wǎng)：未來(lái)還會(huì)將無(wú)底價(jià)拍賣做下去嗎?

　　奧巖：我們會(huì)將無(wú)底價(jià)進(jìn)行到底，但是絕不改變我們的初衷，無(wú)底價(jià)僅僅是一種形式，關(guān)鍵是看內(nèi)容，無(wú)底價(jià)不是垃圾，是拍品有無(wú)底價(jià)的現(xiàn)象，這是最關(guān)鍵的。